En nuestro día a día, tomamos una cantidad asombrosa de decisiones. Desde elegir qué ropa ponernos hasta tomar decisiones complejas en el ámbito laboral o personal, nuestras mentes constantemente evalúan información y generan respuestas. Sin embargo, este proceso no es tan racional como podríamos pensar.
Los sesgos cognitivos son errores de pensamiento que afectan a nuestras decisiones o juicios, algo así como «atajos mentales» que no pasan por el filtro de la razón. Estos sesgos cognitivos nos permiten llegar rápidamente a conclusiones a pesar de carecer de toda lógica. También se denominan prejuicios cognitivos.
Por ejemplo, cuando alguien llega tarde al trabajo, podrías asumir de inmediato que es una persona perezosa, sin detenerte a considerar otras posibles razones, como problemas de transporte o alguna situación imprevista. O, si una mujer se entera de que está embarazada, de repente comienza a notar que ve a más embarazadas o todo lo relacionado con bebés por todas partes. Del mismo modo, podrías pensar que un alimento es muy beneficioso solo porque una amigo lo cree, sin cuestionar si realmente hay evidencia que lo respalde. O tal vez, después de cometer un error en el trabajo, te consuelas justificándolo con el hecho de que no dormiste bien la noche anterior, sin considerar otras causas.
Los sesgos cognitivos obedecen a la necesidad evolutiva y de supervivencia de nuestro cerebro, que, en situaciones nuevas, diferentes o urgentes, recurre a estos atajos para tomar decisiones o actuar rápidamente sin tener que esperar al resultado del análisis y el razonamiento lógico. Aunque en algunos casos son útiles, estos sesgos cognitivos nos llevan muchas veces a equivocarnos y a juzgar sin argumentos reales, a sacar las famosas «conclusiones precipitadas».
Además de ser el resultado de atajos mentales, los sesgos cognitivos también pueden ser fruto de nuestras emociones y de nuestra moral, o estar motivados por la influencia social y del entorno. Por ejemplo, nuestro sistema familiar de creencias, lo que para nosotros está bien o mal, puede hacer que emitamos un juicio acerca de una persona o situación sin conocerla realmente, o puede hacer que creamos que algo nos gusta o nos viene bien solo porque a nuestra familia le gusta o le parece bien.
Y el problema es que no solemos ser conscientes de estas creencias, percepciones o incluso sensaciones, es decir, no actuamos movidos por la información que tenemos ante nosotros, sino por estos impulsores de pensamiento o asociaciones inconscientes que ha hecho nuestro cerebro.
Tipos de sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos influyen en la manera en la que vemos el mundo y, como te adelantábamos antes, están determinados por implicaciones culturales, influencia social, motivaciones emocionales o éticas, atajos en el procesamiento de la información, o distorsiones en la recuperación de los recuerdos y la memoria, entre muchos otros.
El concepto de sesgo cognitivo fue introducido por los psicólogos israelíes Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1972 como parte de sus investigaciones sobre la toma de decisiones y el juicio humano. Estudiados principalmente en el campo de la Psicología Cognitiva, los sesgos cognitivos reflejan cómo nuestra mente, al simplificar la información compleja, nos conduce a interpretaciones rápidas que no siempre son precisas o lógicas.
Estas interpretaciones rápidas se deben a las heurísticas, que son atajos mentales que utilizamos para tomar decisiones de manera más ágil. Las heurísticas nos permiten responder rápidamente en situaciones de incertidumbre o con información limitada, pero en muchos casos pueden llevarnos a cometer errores sistemáticos, dando lugar a los sesgos cognitivos. Aunque las heurísticas son útiles para navegar el día a día, también pueden distorsionar nuestro razonamiento, especialmente cuando el contexto requiere un análisis más detallado.
A continuación, se describen algunos de los sesgos más comunes que afectan nuestras percepciones y decisiones:
- Sesgo de correspondencia o error de atribución. Es la tendencia a juzgar a los demás por su personalidad o carácter, pero a nosotros mismos nos juzgamos por la situación.
- Sesgo retrospectivo. Mediante este sesgo percibimos los eventos pasados como más predecibles o evitables de lo que fueron.
- Sesgo de confirmación. Somos proclives a encontrar o recordar información que refuerce nuestra postura y confirme nuestras percepciones o hipótesis previas.
- Sesgo por interés personal. Tendemos a percibir nuestros fracasos como circunstanciales, pero consideramos que nuestros éxitos son debidos a nuestro mérito.
- Sesgo de favoritismo del endogrupo o sesgo endogrupal. Los miembros de un grupo presentan una tendencia a valorar de forma positiva a los miembros de su propio grupo. Sin embargo, no tienen una percepción positiva de los miembros del exogrupo.
- Pensamiento de grupo. Queremos mantener la armonía del grupo y esto nos lleva a adoptar decisiones irracionales para evitar que surja el conflicto.
- Efecto halo. Si identificamos un rasgo positivo en una persona, tendemos a extrapolarlo a todas sus facetas, haciendo que nos parezca ideal o perfecta. Lo mismo ocurre en lo que respecta a los rasgos negativos.
- Efecto del falso consenso. Sucede cuando pensamos que existe más gente de acuerdo con nuestra opinión de la que realmente hay. La mayoría piensa que su propia visión del mundo y su forma de vida está más extendida de lo que realmente está. Está en relación con el sesgo de confirmación que hemos visto antes.
- Efecto Forer. También llamado falacia de validación personal o efecto Barnum. Es la tendencia a sentirnos identificados por descripciones de personalidad generales o vagas con las que, en general, puede identificarse cualquiera. Muy común en campos como la astrología, la adivinación o la grafología, entre otras.
- Efecto arrastre. Se denomina así a la tendencia a apuntarse a las tendencias o modas, hacer o creer en algo porque mucha más gente lo hace.
- Sesgo de aversión a la pérdida. Tendemos a sentir el dolor de perder algo con más intensidad que el placer de ganar la misma cantidad. Por ejemplo, perder 10 euros nos afecta emocionalmente más que ganar 10 euros nos alegra. Este sesgo nos lleva a evitar el riesgo incluso cuando las probabilidades están a nuestro favor.
En algunos artículos acerca del tema puedes encontrar cerca de 50 tipos de sesgos cognitivos y, sin duda, existen muchos más en función de cada persona, ambiente social, cultura, país, etc.
Cómo influyen los sesgos cognitivos en la toma de decisiones
Todos tenemos sesgos mentales. Normalmente, nos resulta más fácil detectarlos en los demás, pero es importante ser conscientes de ellos y de las formas que adoptan para poder identificarlos y no hacerles caso cuando consideremos que nos perjudican. Así nos influyen los sesgos cognitivos.
- Afectan a la hora de tomar decisiones y pueden hacer que estas sean equivocadas.
- Pueden hacernos emitir juicios injustos acerca de personas y situaciones.
- Limitan nuestra capacidad para solucionar problemas.
- Pueden obstaculizar nuestro éxito profesional.
- Pueden distorsionar nuestros recuerdos.
- Desafían nuestra forma de reaccionar ante situaciones de crisis.
- Pueden aumentar nuestra desconfianza, alimentar nuestra inseguridad y provocarnos ansiedad.
- Pueden afectar negativamente a nuestras relaciones personales.
Aquí tienes algunas señales que te indicarán que te está influyendo algún sesgo mental.
- Atribuyes el éxito de otras personas a la suerte, pero el tuyo personal a tu esfuerzo.
- Supones o piensas que los demás comparten tus mismas opiniones o creencias.
- Echas la culpa a factores o situaciones externas cuando las cosas no salen como quieres o esperabas.
- Prestas atención solo a aquellas noticias o informaciones que confirman tu opinión y el resto las ignoras.
- Cuando aprendes algo sobre un tema piensas que ya sabes todo lo que hay que saber al respecto.
Si te fías de estos sesgos cognitivos y no te abres a la posibilidad de que los demás también puedan tener razón o no te molestas en contrastar la información que recibes (por ejemplo, en el caso de la información política) puedes equivocarte y acabar tomando malas decisiones.
Sesgos cognitivos y marketing
El marketing utiliza los sesgos cognitivos para influir en nuestras decisiones de compra de manera sutil pero efectiva. Al activar estos atajos mentales, las marcas logran que optemos por ciertos productos sin cuestionarnos del todo su valor o necesidad. Conocer estos sesgos te permitirá ser un consumidor más consciente y tomar decisiones mejor fundamentadas. A continuación, un resumen de algunos de los sesgos más comunes que se usan en el marketing:
- Sesgo de escasez: frases como «Edición limitada» crean urgencia, haciéndonos valorar más los productos percibidos como escasos.
- Sesgo de anclaje: al mostrar precios originales altos antes de aplicar descuentos, las marcas hacen que las rebajas parezcan más atractivas.
- Efecto arrastre: las campañas que destacan cuántas personas usan un producto nos incitan a seguir la tendencia.
- Efecto halo: asociamos atributos positivos de un producto (como su envase o el respaldo de una celebridad) con todo lo relacionado con él.
- Sesgo de confirmación: las marcas refuerzan las preferencias del consumidor, creando campañas dirigidas a quienes ya tienen afinidad con ciertos productos.
- Efecto de familiaridad: cuanta más publicidad vemos de un producto, más lo percibimos como confiable, aumentando su atractivo.
- Sesgo de autoridad: la confianza en figuras de autoridad o expertos que recomiendan productos refuerza nuestra confianza en ellos.
- Efecto del falso consenso: frases como «El más vendido» o «Elegido por millones» nos hacen creer que nuestra elección está alineada con la mayoría.
Comprender cómo el marketing utiliza estos sesgos te ayudará a tomar decisiones de compra más conscientes y evitar ser influenciado por impulsos irracionales.
Cómo evitar los sesgos cognitivos
La realidad es que no podemos evadir los sesgos cognitivos. Nuestro cerebro busca siempre la eficiencia, lo que significa que gran parte del razonamiento que utilizamos para tomar decisiones se basa en un procesamiento casi automático.
Sin embargo, los científicos creen que sí hay formas de mejorar el reconocimiento de las situaciones en las que es más probable que actúen nuestros prejuicios, y así poder tomar medidas para reconocerlos y corregirlos. Estas son las estrategias que podemos seguir:
- Estudiar los sesgos cognitivos puede ayudarnos a reconocerlos en nuestra propia vida y actuar ante ellos una vez los detectemos.
- Si sospechamos que nos encontramos en una situación en la que es probable que esté actuando el sesgo, intentar ralentizar la toma de decisiones y considerar la opción de contrastar o ampliar esa información.
- Consultar a expertos o personas con diferentes puntos de vista que te ayuden a tener otra perspectiva del hecho, asunto o situación.
- Intenta seleccionar fuentes fiables y variadas para reducir las posibilidades de caer en estereotipos y prejuicios de género, sexo, edad, raza o estatus social.
- Utiliza listas de verificación, algoritmos u otras medidas objetivas para que te ayuden a concentrarte en los factores importantes y reducir la posibilidad de ser influenciado.
Conocer los sesgos cognitivos más habituales te ayudará darte cuenta de que estás tomando una decisión, juzgando o actuando de forma precipitada y subjetiva, sin pensar o valorar objetiva o justamente la situación.
Ser consciente de estos sesgos también te ayudará a darte cuenta de cuándo estás comprando o consumiendo algo simplemente porque crees que es valioso, bueno para ti o te va a proporcionar estatus, no porque realmente lo quieras o lo necesites.
